テレアポが取れない理由は?うまくいかない原因と取れるようになるコツ

テレアポが取れない理由は?うまくいかない原因

テレアポを行っていると、うまくいかずに悩んだ経験があるのではないでしょうか。

「テレアポが取れない」「うまくいかない」のには、必ず理由があります。

この記事では、テレアポを熟知している私(山本 敦久)が、アポが取れない人の理由と、今後取れるようになるコツをご紹介します。

テレアポでアポが取れずに悩んでいる方は、ぜひこの記事に書いてある内容を実践して、優秀なアポインターになってください。

テレアポが取れない営業マンの特徴

テレアポが取れない人の特徴は?

アポが取れない営業マンには特徴があります。

アポが取れない人の特徴
  • 声のテンションが高い
  • 暗い声で話している
  • 早口でしゃべる
  • 営業トークをしてしまっている
  • 無駄な話をしてしまう
  • 商品知識が足りない
  • トークスクリプト通りに話さない
  • ただスクリプトを読んでいるだけ

テレアポで話す時のテンションは、高すぎても低すぎてもダメです。

あまり抑揚をつけずに、淡々とトークスクリプトを読み上げる方が、受付の突破率も高まります。

しかし、このような「アポが取れない人の特徴」も、アポが取れない原因の一つではありますが、テレアポが取れない本当の理由は、こうしたテクニックに限らず、他に根本的な大きな原因があるのです。

テレアポで受付突破するテクニック!営業電話のコツとスクリプト例文テレアポで受付突破するテクニック!営業電話のコツとスクリプト例文

テレアポが取れない根本的原因!うまくいかない理由とは

テレアポが取れない根本的な原因

テレアポが取れない理由は、話し方や、電話のかけ方などの細かいテクニックだけではありません。

テレアポが取れずに「うまくいかない」と嘆いている人は、次のような根本的な原因があります。

テレアポをしていない

テレアポがうまくいかない最大の原因は、「テレアポのコールをしていないこと」です。

私は、取引先からテレアポのアドバイスを求められることが多いのですが、取れない原因を突き止めると、大半は「テレアポしていない」です。

宝くじは買わなければ絶対に当たりません。

テレアポも、コールしない限りアポは取れません。

アポ率がたとえ8%だったとしても50件しかコールしていなければ、アポ数ゼロに終わることもあります。

テレアポで安定した結果を出すには、最低でも1日200件以上コールする必要があります。

断られるのが辛くてテレアポできない

頭を抱えて落ち込む女性

そもそもなぜ「テレアポができない」のかというと、その原因は「テレアポが辛い」ことにあります。

どんなにテレアポがうまくなっても、取れるより断られることのほうが多いからです。

もし1日200件コールしたら、アポ率8%でも180件は断られます拒否されます

普通に生活していて、1日180人から、拒否・拒絶をされることはないはずです。

どんなに嫌われ者でも、そこまで多くの人から拒否・拒絶されることはないです。

好きな人に告白してフラれたら、その日はご飯も喉が通らないほど落ち込むと思います。

たった1人から拒絶されるだけでショックを受けるのに、100人以上から毎日、拒否・拒絶されるのは精神的なダメージは相当です。

断られる、拒否されるのは人間にとって、ものすごい苦痛です。

人間の脳は、肉体的な痛みも、精神的な痛みも一緒に捉えるそうです。

生命の危機を感じて、脳が「やるな」と指令を出すため、テレアポができなくなります。

辛いことは先延ばしにしてしまう

テレアポを、何かもっともな理由をつけて先延ばしにしてしまいます。

先延ばしにするための言い訳
  • 「お客さんの提案書を作らなければいけない」
  • 「今日は体調が悪い」
  • 「今日はお客さんのタイミングが悪いだろう」
  • 「もっとお客さんをリサーチしてから」

さも、もっともな理由をつけて先延ばし、明日は、明日で、何かの理由をつけて先延ばしします。

どうでしょうか?心当たりありませんか?

アルバイトのアポインターは監視されているので、先延ばししようがありませんが、営業マンは時間の使い方に裁量があるので、ついつい先延ばししがちです。

注意
無意識で伸ばしていることもあるので、よく考えてみて下さい。

話の内容がつまらない

電話の内容に不快な女性

話の内容がつまらないから、テレアポがうまくいかないこともあります。

言い換えると、お客さんにとって「興味深くない」のです。

興味をそそらない話を聞くほど、苦痛なことはありません。

いつも同じ武勇伝を話す上司、聞いてるとき苦痛ではないでしょうか?

「早く終わらないかなー」と思いながら、相槌を打って聞いているフリをしていませんか?

私もサラリーマン時代はそうでした。

上司のつまらない話は力関係上、興味のない話でも耐えて聞くしかないですが、お客さんは違います。

バッサリと断ります。

対面ならまだしも、電話ほど断りやすいものはないです。

テレアポは対面営業より、一言一言吟味して話さなければならないのです。

一ミリでもお客さんの興味がないことを話したら終わりです。

取れないアポインターや営業マンほど、話し方、元気、気合、表情に原因を求めます。

「話しのテンポが悪かったから・・」
「元気がなかったから・・・」
「気合が足りてなかったから・・・」
「笑顔が出ていなかったから・・・」

そして、次の日、やたらハイテンションで、満面の作り笑顔いっぱいで「もしもしー!!」とテレアポをし、お客さんにドン引きされ、さらに断られます。

堂々巡りを繰り返します。

話している内容がつまらなければ、お客さんの興味を引き出さなければ、アポは取れません。

話し方、元気、気合、笑顔も大事ですが、それだけではカバーできません。

テレアポの話し方のコツは?アポが取れるトークテクニック!テレアポの話し方のコツは?アポイントが取れるトークのテクニック!

テレアポが苦手だとマイナスイメージを持っている

デスクから電話をかける女性

あなたは、テレアポに対して苦手意識を持っていませんか。

テレアポは難しいものだと、既成概念はないでしょうか。

わたしは、レアポに対して、マイナスイメージを持っていた方々とこれまで数多くお会いしてきました。

「テレアポは苦手だ」
「電話営業は性に合わない」
「直接会った方が売りやすい」

営業マンの方々にはこういう感想を持った方が多く、共通してテレアポに対しての苦手意識を生み出していました。

その原因は、「アポが取れない」からです。

頑張ってテレアポを続けてもぜんぜん「アポが取れない」から、テレアポを難しいものと感じ、苦手意識が生まれ、テレアポ自体をしなくなっていたのです。

テレアポで取れるようになるためのコツ

テレアポをするコールセンターの女性

ここまでテレアポが取れない原因を解説しましたが、では、どうすればアポが取れるようになるのでしょうか?

ここからは、1日200件といわず300件以上安定してコールが出来るようになる、テレアポで取れるようになるコツをお教えします

このテレアポマインドを身に付ければ、間違いなくコール数が上がります。

習慣を変える

パソコンを見ながらリモート通話する女性

習慣を変えることは、人生を変えることにも繋がります。

人間は一定期間同じ行動をしていると癖になり、その習慣を変えるのが難しくなります。

テレアポも同じで、先延ばしにしたり、辛いからと休んでいたりしたら、逃げるのが習慣となってしまいます。

すると、テレアポをやろうとすると憂鬱な気持ちになる体になってしまうのです。

コールをしないことにはアポを取ることができないので、まずはテレアポをすることを習慣づけることです。

「毎日○時から○時間はテレアポをする」と決めて、それを習慣にすることです。

悪い習慣をなくして、良い習慣を体に染み付かせましょう。

逃げれない状況にする

テレアポを先延ばしにしてしまうのは、逃げても大丈夫な状況だからです。

自分を追い込んで、逃げれない環境をととえましょう。

つまり、成功回避不可能な状況を設定するのです。

逃げれない環境を作る例
  • 周りの人に宣言する
  • 罰金を払うルールにする
  • 成功後の行動を先に取る
ポイント
プレッシャーがかかったり、恥ずかしい思いをしたくないと思ったり、自分を律することができる状況に追い込むほど効果的です。

タイマーで管理する

タイムを計る

テレアポをする時間をタイマーで管理して、ルールに従って動くようにします。

50分テレアポやって、10分休憩する。など、決められたとおりに行動するのです。

人間は自分に弱い生き物なので、「もう少し休憩しよう」「今日は昼から始めよう」と、ついつい甘やかしてしまいます。

タイマーにスケジュールを管理してもらうことで、集中してテレアポをすることができるようになります。

1コール=○円

断られてもめげない方法は、1コール=○円だと頭に常に持つことです。

しばらくやってゆけば、どのくらいの確率でアポが取れるのかがわかってきます。

テレアポは、博打ではありません。きちんとした方法をとっていれば、必ず成果が出てくるものなので、アポ率○%などの数字で表現することができます。

たとえば、100コールして5つアポが取れたとします。そのうち、2件が契約になったとして、その売り上げが5万円だったとしましょう。

すると、100コール=5万円ですから、1コール=500円の計算になります。

断られたコールも「0円」ではなく、「500円」なのです。

電話代を引いても、赤字にはなりません。

ポイント

電話をかけ続ければ、「どんどんどんどん収入につながってゆく」「売り上げにつながってゆく」「どんどん貯金されてゆく」そう思いながらぜひテレアポをしてください。

テレアポトークスクリプトを作る

営業電話のテレアポをする男性

多くの人は、話す内容、テレアポトークはそんなにこだわっていません。

話す内容より、話し方、元気、気合、表情を重んじています。

それも当然大事ですが、もっと大事なのは話す内容、テレアポトークスクリプトです。

アポトークの内容が悪いと、いくら頑張ってもアポは取れません。

テレアポトークは、漫才で例えるところの、ネタにあたります。

どれだけ面白い芸人でも、ネタがつまらなければ笑いを取ることは困難です。

逆に、洗練されたネタは何度見ても面白いです。

テレアポの場合は、電話だけですから、顔の表情や、身振り手振りは一切伝わらず、相手には声しか届きません。

お客様は、アポトークで、マルかペケか判断するしかないのです。

ですから、テレアポで最も大切なのは、テレアポの内容、アポトークだと断言できます。

どうすればお客さんの興味のある話を引き出すことができる?

お客さんの興味をすぐさま引き出すこには、お客さんが一番興味を持っていることを話せばいいのです。

「でも、人それぞれ興味が違うじゃないか!」

確かにその通りです。十人十色、人生いろいろ、人間もいろいろです。興味の対象は人によって違います。

しかし、根本の部分、根っこの部分は共通しています。誰もが興味を持っていることがあるのです。

私が20年間のテレアポトーク作りを経て完成させた「6ゾーンテンプレート」を使ってテレアポトークスクリプトを作成すれば、お客さんは、耳を傾けざるを得ません。

テレアポを聞くしかなくなるのです。

話を聞いてもらえる時間が長くなれば長くなるほど、アポ率は高くなります。

MEMO
6ゾーンテンプレートを使ったテレアポトークスクリプトなら、今まで掛けても掛けても10秒以内に「ガチャ!」と切られていたのが「フンフン」と、あなたの話を聞いてもらえる確率が飛躍的に高まります。

▼ テレアポトークスクリプトの作成方法はこちら
テレアポのトークスクリプト、アポ取り例文マニュアルテレアポトークスクリプトの「6ゾーン・テンプレート」!電話営業でアポ取りする例文マニュアル

テレアポが取れない理由のまとめ

テレアポが取れない理由は、テクニックよりもマインドによる原因が大きいです。

テレアポが辛いと思えば思うほど、億劫になったり先延ばしにして、ますますテレアポが取れなくなってしまいます。

まず、テレアポという行動をしないことには始まりませんし、やる気に左右されない習慣に落とし込むことが成功への近道です。

テレアポをかけた数だけお金になっていると思って、淡々こなしていきましょう。

そうすれば自ずとアポも取れるようになってくるはずです。

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