新規顧客を開拓するための4つの方法と具体的な営業戦略を解説

新規顧客を開拓することは、企業にとって売り上げを伸ばし続けるために必要不可欠な使命です。

既存の顧客を大切にすることも重要ですが、すでに商品を購入して満足している既存客がいつまでも自社商品を購入し続けてくれるとは限りません。

とはいえ、新規顧客を開拓するのは容易ではなく、様々な工夫が必要となってきます。

そこで本記事では、新規顧客を開拓するための4つの方法について詳しく解説しつつ、具体的な戦略についても説明していきます。

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開拓方法①：新規顧客となりうるターゲットを分析する

やみくもにターゲットを設定して営業を仕掛けても、実際に自社の商品を購入してくれる見込み客はなかなか見つかりません。

まずは自社のサービスや商品に興味を持ってくれるターゲットが、どのような人物なのかを以下の方法で分析する必要があります。

STP分析

STP分析を行うことで、見込み客が存在しうる正しい市場を把握できる上に、競合他社との差別化を測ることもできます。

幅広い層をターゲットにするよりも、一部の市場に絞ってターゲットにアプローチした方が効率的に売れるというのが、マーケティングの大前提です。

市場を限定するためには、このSTP分析が最も効果的な手段となります。

ペルソナ設定

どのような顧客をターゲットにして商品やサービスを売り込みたいのかを明確にするために便利なのが、ペルソナを設定する方法です。

ペルソナという架空の顧客を作り上げることで、実際の顧客に商品を購入してもらうための具体的な商品開発方法や営業方法を探ることができます。

ペルソナの効果を最大限に発揮するためには、年齢や性別だけではなく、普段の生活スタイルや趣味、価値観まで細かく設定することが重要です。

開拓方法②：新規顧客となりうるターゲットを集める

商品を売り込むべきターゲットがはっきりとしたら、今度はどうしたら理想的なターゲットを多く集めることができるのか考える必要があります。

集客するための具体的な方法は、以下の通りです。

Webを活用する

インターネットを活用することで、日本全国のみならず世界中の人に商品を見つけてもらいやすくなります。

自社のホームページにSEO施策をして、関連キーワードの検索時に上位表示させる方法や、SNSを利用して話題作りを行ったり、費用をかけてインターネット上に広告を出したりする企業も多数存在しています。

仕組みづくりには専門的な知識と時間的なコストをある程度要しますが、苦労に見合うだけの効果が期待できるでしょう。

セミナーや展示会を開催する

ターゲットが興味を持ちそうな話題でセミナーを開いたり、展示会を開催したりすることで、より購買意欲の高い顧客を集めようとする方法です。

会場に足を運んでまで話を聞きに来てくれる顧客は、もともと商品へのニーズが高く、がっかりさせない限りは商品を実際に購入してくれる可能性が高いでしょう。

興味付けは完了していることから、営業にも発展させやすいというメリットもあります。

紹介してもらう

自社の商品を気に入ってくれた既存顧客が、自分の知人や家族に自社商品を紹介してくれることがあります。

ターゲットを探すコストがかからず、受注に至る可能性も高い方法ですが、顧客に「知り合いにも紹介したい」と思わせるための工夫が必要です。

紹介キャンペーンとしてポイントを付与したり、SNSでつぶやきたくなるような要素を付け加えたりする方法も、新規顧客を紹介してもらうための手段として有効でしょう。

開拓方法③：新規顧客となりうるターゲットをリスト化する

自社の商品やサービスに興味を持つターゲットを集客できたら、効率的に営業を行うために、以下の方法で顧客をリスト化しましょう。

自社で情報を集める

集客したターゲットの情報を集めるための工夫を、自社のホームページやDM等に施す必要があります。

より購買意欲の高いターゲットに絞れるように、独自の評価基準で見込み客をスコアリングすると、より効果的でしょう。

またBtoBの場合は、競合他社のポータルサイトにアクセスし、公表されている主な取引先の情報を参考にリストを作成するのも有効な手段です。

各社のホームページを巡回して、自動的に情報をリスト化してくれる「リスト収集ソフト」を活用してみるのも良いでしょう。

営業リストを購入する

各市場の顧客情報を集めてリスト化し、販売しているような会社も存在しています。

質の高い顧客リストが購入できれば、新規顧客を開拓するための余計なコストを削減できるでしょう。

ただし、入手したリストの顧客が、本当に自社のサービスに関心を持ってくれるのかは、実際にアプローチしてみるまで分かりません。

開拓方法④：新規顧客となりうるターゲットに営業をかける

購買意欲の高い顧客リストが完成したら、あとは以下の方法で営業をかけましょう。

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プッシュ型営業

テレアポや飛び込み営業など、実際にターゲットと接触して、積極的に商品をアピールする営業方法です。

直接的に働きかけることで、よりスピーディーに成果が出せるというメリットがあります。

しかし、昨今はプッシュ型営業が敬遠されてきている風潮もあるため、様子をみつつ、ここぞという時にプッシュ型営業に切り替える方法が効果的でしょう。

プル型営業

メルマガやダイレクトメールなどを定期的に送ることで、顧客の購買意欲を徐々に高めていく営業方法がプル型営業です。

押しつけがましい態度を見せずに、低姿勢のまま自社の商品の良さをアピールすることで、ターゲットが自発的に商品を購入するように促します。

ターゲットが購入する気になれば成功はほぼ約束されますが、成果が出るまでに時間がかかるという点はデメリットです。

まとめ：新規顧客の開拓には工夫を凝らす必要がある

企業の存続に不可欠な新規顧客を開拓するためのターゲットの分析や集客、リスト化には、多くの工夫が必要となります。

その上、どの方法が一番成果がでやすいのかは、実際に試してみないとはっきりしません。

営業リソースが十分に揃っている企業ならともかく、人材不足に喘いでいる中小企業の場合は、新規顧客を開拓するための営業戦略を実施するだけでも多くのコストがかかってしまいます。

コミットメントΣ（シグマ）なら、本記事で取り上げた市場の分析から見込み客リストの作成、さらにはトークスクリプトの作成や営業まで、新規顧客を開拓するために必要な業務を全て代行することができます。

完全成果報酬の営業代行ですから、余計なコストは一切かかりません。

営業リソースが不足しているとお悩みでしたら、ぜひコミットメントΣ（シグマ）をご活用ください。