爬虫類脳を理解して営業活用【脳の三層構造】哺乳類脳・人間脳とは?

脳の三層構造、爬虫類脳を理解して営業に活かす

DNAは人は、「恐怖から逃れること」に対するモチベーションが最も高いです。

この恐怖をうまく使うことにより、言い方は大変悪いのですが、人をコントロールすることが出来ます。思い通りに操れるのです。

よって、お客様からテレアポでアポを取ったり営業で契約を貰うには、強力な武器になります。

私の運営するコールセンターが、NTT代理店全国1位になったり、テレアポ代行として平均アポ率8%以上なのは、恐怖をうまく使っているからです。

他社は、メリットばかり言っています。

メリットだけでは、見ず知らずの人から突然電話が掛かってきて、アポを受け入れさせるには弱いのです。

どうして恐怖がこれだけ行動を促すのかというと、それには「爬虫類脳」が大きく関わっています。

爬虫類脳とは何なのか?

この記事では爬虫類脳を含む「脳の三層構造を解説しますので、理解することでテレアポ、営業の成功率を高めることができます。

爬虫類脳、哺乳類脳、人間脳の特性を知って、日頃の営業活動に活かしてください。

ポール・マクリーンの「脳の三層構造」仮説

ポール・マクリーン脳の三層構造仮説

1973年にアメリカのポール・マクリーン博士という人が脳を三分割に分け「三位一体脳」という理論を提唱しました。

人間の脳を、縦に輪切りをすると、三層構造になっているそうです。

一層目は、「爬虫類脳

二層目は、「哺乳類脳

一番外側は、「新哺乳類脳もしくは人間脳」と言います。

これが脳の三層構造です。

進化の順番で作られました。

自分が人間だからと言って、人間脳だけでなく、爬虫類脳と哺乳類脳も持っているのです。

この3つの脳が役割分担して、情報処理を行っているのです。

そして、3つの脳が機能する順番も基本的には決まっています。

ある情報が脳に入ってきた場合、生物の進化の過程どおりに処理されます。

処理をする順番

爬虫類脳 ⇒ 哺乳脳 ⇒ 人間脳 です。

爬虫類脳、哺乳類脳、人間脳の3つの脳

爬虫類脳、哺乳類脳、人間脳の3つの脳

人間の脳は、爬虫類脳、哺乳類脳、人間脳の3つの脳があるとお話しました。

特に、爬虫類脳の事を知れば知るほどテレアポのアポ率が高くなり、営業の決定率が上がります。

つまり、収入に直結します。

逆に、爬虫類脳を無視すれば、お客さんとコミュニケーションがうまく取れず、アポ率が下がり、営業の決定率も下がり、収入も下がってしまいます。

テレアポがうまい人、営業がうまい人、業績が良い会社は、意識しているのか、たまたまなのかわかりませんが、爬虫類脳をうまく刺激するアプローチをしています。

それぞれの脳の主な役割
  • 爬虫類脳は、生存と生殖に関すること
  • 哺乳類脳は、社会的関係に関すること
  • 人間脳は、言語、論理的思考に関すること

生命にとって、一番大事なことは、生存と生殖です。

生存と生殖が出来なければ、子孫が残せず、絶滅してしまいます。

遺伝子の働きとして、生存を最優先させる為、全ての情報は、まずは生存を司っている爬虫類脳が情報処理をします。

爬虫類脳の主な役割

爬虫類脳の主な役割は、生存繁殖です。

その動きは反射的です。トカゲは蛇が近づいたら、考えることなく、パッと逃げます。

「蛇かなー、どうしようかなー、おなか減ってるのかなー」なんて論理的に考えていたら、食べられてしまいます。種が全滅します。

爬虫類脳は、恐怖に敏感に反射的に反応するのが特徴です。

基本は、食べるか戦うか逃げるか生殖するか、です。

テレアポトークや営業トークを聞かされるお客さんは、爬虫類脳で反応します。

なので、爬虫類脳に嫌われないようにアプローチしなければなりません。

哺乳類脳の主な役割

哺乳類脳の主な役割は、人間関係と感情です。

楽しい、深い、気持ちいい、などです。

母性本能もここです。

人間関係の話が誰もが好きなのは、この脳の働きです。

人間脳(新哺乳類脳)の主な役割

人間脳(新哺乳類脳)は、大脳新皮質、霊長類だけがもっている脳、人間脳とも言われます。

主な役割は、論理的思考です。

言語とか分析をつかさどっています。

論理的思考なので、かしこいようように見えますが、案外バカでもあります。

あんまり賢くないのに、インテリぶって、難しいこと言う人って、見たことあります?そんなやつです。

お客さんは爬虫類

女性の肩に乗るトカゲ

爬虫類脳の性質を知るか知らないかで、営業、テレアポの結果は、雲泥の差が出ます。

これを認識しないと、テレアポは取れませんし、売り込みは成功しません。

テレアポや営業で、お客さんに一生懸命トークしても、相手は爬虫類です。

話しかけるあなたは、言語を駆使していますので、人間脳、人間です。

爬虫類に話しかけて、言葉が通じたことはありますでしょうか?

「おーい、トカゲ君、元気か?」

と話しかけても、外敵が現れたと思い、ササーッと逃げてしまいます。

トカゲに行動を取らせようと思っても、人間の言葉で話しかけるアプローチをしても無駄です。

「目の前に昆虫をぶら下げると食らいつく」

「蛇をちかづけると逃げる」

「メスのトカゲを近づけると交尾する」

この3つのアプローチしかありません。

どうしてテレアポを含め、売り込みが難しいのか、失敗するのか、このことを理解しなければなりません。

お客さんは爬虫類脳ですから、トカゲが逃げるように、テレアポや営業からもお客さんは逃げてしまいます。

人間とトカゲだから、うまくコミュニケーションが取れないのです。

なので、アポインターおよび営業マンは、「トカゲとコミュニケーションを取るんだ!」という心構えが必要なのです。

これがわかれば、驚くほど、テレアポがうまくなります。営業がうまくなります。収入が飛躍的に上がります。

爬虫類脳の性質を理解すれば、お客さんとコミュニケーションを取るのがうまくなります。

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爬虫類脳の4つの特徴

本能的で短期的欲求に敏感な、爬虫類脳

爬虫類脳の特徴は、以下の4つです。

  1. 恐怖から逃れることにモチベーションが高い(危険でなければ無視する)《生存》
  2. 人の上に立ちたい、コントロールしたい《生殖》
  3. 短期的欲求に敏感《餓え》
  4. 新しく面白いものでなければ無視をする(通常と異なる予期しない状況が生じた以外、人間脳まで情報を送って対応を求めてはならない。)《餓え》

爬虫類脳の4つの特徴について、詳しく説明します。

恐怖から逃れることにモチベーションが高い

まず始めの爬虫類脳の特徴ですが、人間は「恐怖から逃れることにモチベーションが高い」からこそ、生き延びて進化し人間になれたのです。

恐怖に鈍感な種は、外敵に駆逐されとうに絶滅しています。

人間も先祖を辿っていくと小さなネズミでした。

強大な恐竜が地球を支配していた時、足元でチョロチョロ動き回っていたのです。

ヘビなどの外敵が現れたとき、素早く逃げる、とやかく考える前に、反射的にササーッと逃げたから、生き延びて、進化したのです。

いまでこそ人間は、外敵に襲われる心配も無く地球上で君臨していますが、人類が誕生した頃は、サーベルタイガーなどの屈強な外敵に囲まれていました。

恐怖に敏感で、うまく逃げ回ったから生き延びました。

そして、進化の過程でやがて知能が発達し、道具をうまく使うことで、外敵を上回りました。

外敵がいなくなった今でも、遺伝子の働きは残っているのです。

恐怖には反射的に反応し、恐怖から逃れることは、生存の可能性が高まるので、モチベーションが高いのです。

テレアポでも営業でも、お客さんは、どんな恐怖を感じていて、どんな恐怖から逃れたいのか、を知れば強力な武器になります。

理屈ではなく本能に訴えかけるからです。

人の上に立ちたい、コントロールしたい

2つ目の爬虫類脳の特徴は「人の上に立ちたいコントロールしたい」です。

爬虫類脳は、生存と生殖を司っています。

人の上に立っていて、コントロールする側にいる方が、生殖の可能性が高まります。

よって、上に立ちたいとか、コントロールしたくなるのです。

短期的欲求に敏感

3つ目の爬虫類脳の特徴「短期的欲求に敏感」ですが、爬虫類脳は長期的には考えられないのです。

目の前のものは、今すぐ全て欲しいのです。

あとの事を考えていても、いつ外敵に襲われて命がなくなるかわかりません。

先のことを考えるより、今すぐ欲しいのです。

長い時間かけるより、今すぐなのです。

そう考えると、世の中の宣伝は、ほとんど全て、短期的欲求をくすぐるものばかりです。

短期的欲求をくすぐる商材例

「聞き流すだけですぐ英語が覚えられる教材」

「飲むとすぐ内臓脂肪が取れる内服薬」 などなど

「オリンピックに出るアスリート並みの長い訓練が必要な英語教材」と言っても、誰も買いません。

今すぐ簡単に欲求が満たせる」これが爬虫類脳を刺激します。

恐怖から逃れたいモチベーションでいえば、生命維持はもちろん、「地位が脅かされる」「病気・老化」「何かを失う」「嫌われる」などに関しては、非常に敏感ですので、そこをついている広告など、よく目にしませんか?

これは、いわば洗脳テクニックなので決して悪用はしないでください。

新興宗教はたくみに使っています。

ですが、テレアポトークスクリプトを作るとき、この概念が非常に大事です。

きちんと理解をして、上手に利用することが重要です。

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新しく面白いものでなければ無視をする

最後の爬虫類脳の特徴が「新しく面白いものでなければ無視をする」です。

この爬虫類脳の特徴が、テレアポや営業の邪魔をします。

新しく面白いものではないと感じられたら、爬虫類脳が情報をカットし、人間脳まで届かないのです。

もしくは、爬虫類脳が大雑把に要約して、人間脳に届けられます。

つまり、営業マンやアポインターの話が、お客さんに理解されなかったり、大きく勘違いされたりするのです。

一生懸命に話したにも係らず、お客さんにはほとんど通じていない、なんでそんな理解なの!と思われた事はないでしょうか?

それは、爬虫類脳の仕業なのです。

なぜ爬虫類脳がそんなことをするのか?

別に爬虫類脳がいたずらをしている訳ではありません。

私たちを守るために、爬虫類脳があえて情報をカットしたり、大雑把に要約したりしているのです。

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人間脳はまだまだ未熟

頭の中で論理的に物事を考える女性

人間脳は、言語を司ったり、論理的な思考をするので、高性能な印象を受けますが、実はまだまだ未熟なのです。

人間脳が未熟な理由は、情報処理速度が、爬虫類脳と哺乳類脳に比べて、かなり遅いからです。

例えば、「(放られたボールを)受け取る」という行動があったとします。

この処理は、人間だと簡単ですが、もしロボットだと、かなり高度なプログラムがいります。それを、瞬時に、爬虫類脳がやっています。運動に係ることは、ほぼ爬虫類脳です。

もし、人間脳だと、顔にボールがぶつかります。

大脳新皮質は、たかだか500万年で、まだ未熟です。爬虫類脳は、30億年です。

爬虫類脳に比べると、まだつい最近出来たばかりです。

人間脳を使うには莫大なエネルギーを消耗する

人間脳はまだまだ発展途上なのです。

例え話で表現しますと、60年前のコンピューターです。

今のコンピューターは、スマホなどの手のひらサイズでも何でも出来ますが、昔は違いました。

60年前は、電卓位の機能のコンピューターでも、一軒家くらいのサイズで、発電所一基くらいの莫大なエネルギーを必要としました。

人間脳はまだそんなレベルです。

人間脳を使うと、物凄くエネルギーを消耗するのです。

頭を使うと疲れますよね?

ある脳機能学者の説によりますと、人間脳をフルパワーで使うと、発電所一基分くらいのエネルギーが必要だそうです。

そこまで、エネルギーを取り込めるほど、人間の消化器官は発達していません。

つまり人間脳を使うと、負担が大きいのです。

ですから、私たちのために、爬虫類脳は、出来るだけ考えないようにしてくれているのです。

生物は常に飢えとの戦い

今でこそ飽食の時代で、ダイエットなんて言っていますが、生物は常に飢えとの戦いでした。

餓えなくなったのは、つい最近です。産業革命以降です。300年前までは、織田信長の人生50年といいますが、平民の平均寿命は33歳、貴族階級でも39歳くらいです。それだけ、生命を維持する栄養分を確保できなかったのです。

それだけ、カロリー摂取、エネルギー摂取が困難だったのです。

現在でも世界の3分の1は、飢えに苦しんでいます。

この記事を読んでいる間も、世界では、餓死する子供が数人出ているのです。

自然界の動物も、人類より過酷な飢えとの戦いです。

ライオンでも飢えと戦っている

百獣の王ライオンでも、一番の死因は餓死です。

テレビだと、ライオンのハンティングは全て成功して、シマウマを食べていますが、実際は、ほとんどのハンティングは失敗します。

シマウマの方が逃げ足が速いのです。成功確率は、20分の1だそうです。ほとんど失敗するのです。

そして、シマウマの肉にありつけずにライオンは餓死するのです。

生物は常に飢えとの戦いでした。

よって、莫大なエネルギーを浪費する人間脳を使うことは飢えに直結するのです。

それは、DNAに脈々と受け継がれているのです。

カロリーを消費しないようにDNAが人間脳を使わせない

むやみに人間脳を使わせないように、爬虫類脳は、どうでもいい情報は、カットするか要約してしまうのです。

DNAは、出来るだけカロリーを蓄えようとします。

先進国で、肥満が増える理由です。

また、DNAは、出来るだけカロリー消費を抑えようとします。

爬虫類脳は、あまりカロリーを消費しません。それにくらべ、人間脳は巨大で、かなりのカロリーを消費します。

DNAは、極力、人間脳を使わないように仕向けます。頭を使いたがらない、勉強が嫌いなのは、これが理由です。

知らないことでも知っていると思わせるのです。

生存に関係ない情報は、人間脳に届く前に、爬虫類脳にある扁桃体、アーモンドくらいの大きさですが、そこが判断して、捨てられます。

もしくは、大雑把にまとめられて、情報の一部分だけしか人間脳のある大脳新皮質に届きません。

その基準が「新しくて面白い」です。

新しくて面白かったら、人間脳に届けてくれます。

お客さんに話が伝わるのです。

テレアポの話し方のコツは?アポが取れるトークテクニック!テレアポの話し方のコツは?アポイントが取れるトークのテクニック!

お客さんに作話をさせる

考える女性

決断と言うと、論理的で理性的に行われていると思いますが、実は、そうでないんです。

人間脳と言われる大脳新皮質は決断が苦手です。

ハンバーグを食べるか、コロッケを食べるか、あれこれ論理的に考えて決断できないのです。

決断にはカロリーが膨大に消費して、生存が脅かされます。

よって、ひっそりと爬虫類脳と哺乳類脳が決断した上で、人間脳に結果だけの情報を届けているのです。

つまり、人間脳単体では機能せず、爬虫類脳と哺乳類脳の助けがあって、機能しています。

その後、人間脳である大脳新皮質が論理というか理屈をつけます。もっともな理屈を。

たとえば、最新のパソコンを買うとき、この機能があれば、仕事に役立つと、あれこれもっともな理由を元に買うと決断したとします。しかし、実のところは、ただ、ゲームをしたかっただけ、とか、新しいものがほしかっただけ、なんてこともありますよね。

お客さんが、あなただから買ったのよ、ということがありますが、あれも、ただ、考えるのが面度くさかっただけ、それにもっともな理由をつけた状態と言えます。

実は、決断する前に、決断されているということです。

この行為を「作話」といいます。人は、「作話」をするんです。

爬虫類脳で決断して、人間脳がもっともな理屈をつける。

それにより、自分の行動に対し、納得のいく形を作ってゆきます。

なので、テレアポ、営業は見込み客に作話をさせないといけません。

爬虫類脳に訴えかけて決断させ、人間脳に作話させることで、見込み客が初めて行動をします。

エネルギーを消費するため、見込み客はなかなか自分で考えようとしません。

なので、その部分をうまく誘導してやるテレアポトーク、営業トークが必要となるのです。

これを知らずにトークを作るのと知っていて作るのでは結果が大きく違ってくることは、もう、お分かりいただけますでしょうか?

【脳の三層構造】爬虫類脳のまとめ

政治家も、選挙のとき、選挙カーで、名前を連呼します。握手もします。

あれも爬虫類脳に訴えているんですね。

「感じがよさそうな人だ」とか、「良く聞く名前だから、正しいことをやってくれそうだ」とか、「全然知らない人よりは」とか。

意識しない限り、人間の思考感情行動の90%以上は、爬虫類脳に支配されています。

そのことを知らずにテレアポをしたり、営業をしていては、お客さんとコミュニケーションが取れなくても当然ですよね。

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